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参加展会的九大技巧

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发表时间:2018-06-12 08:41

参加展会的九大技巧


  参加各式各样的展览(exhibition),这称为展示销售技巧。现在中国的展会越来越多,所以你要搞展示销售,就要选择(xuanze)一个适当的展会。
  首先,你必须(have to)要选择(xuanze)展会的规模(guī mó)。
  假如你是一家弱小的厂商,面别人都是世界级厂商来参会,吸引的也都是大型(Large scale)客户,并不是你的目标(cause)客户,那么你去只会更加显示(display)自已企业的渺小,这就不要去跟人家玩。就像参加(cān jiā)世界级的拳王重量(weight)级比赛,你也去报名,你站在别人身边,那人高二米一,150公斤,你60几公斤,一拳就被打死了。所以你要去看看你的目标是什么?假如你的目标拉到你潜在客户,你要分析(Analyse)一下这种会,你的潜在客户会不会来?他们来的话,会以什么心情来?他们主要来看什么?你要适当地选择(xuanze)。
  展会技巧(Skill)
  一要研究参展会客户心理;二是做好人、时、地、物、钱的准备;三是编组;四是寻找潜在客户;五是产品(Product)介绍技巧;六是提高展品认适度以及会后跟进等。
  第二,要充分做好人、时、地、物、钱等准备。
  第三,要编组。道具制作是一个汉语词汇,读音为dào jù,是指演出戏剧或拍摄电影时所用的器物。见唐·严维《送桃岩成上人归本寺》诗:“道具门人捧,斋粮谷鸟衔。”
  这个编组是干什么的?就是多重目的地进攻搭配,可以分几个部分,例如:有去搜集信息(information)的——因为一个展会,几乎竞争(competition)对手和这个行业的上下游通通都会到齐,所以对你来讲是搜集整个行业信息很重要的机会。再如:有专门结交朋友的,这些朋友有的时候会请专家学都演讲,会请官员剪彩和说说话,会有行业里的管理人员(personnel),会有同行,会有你的上游供应商、你的下游、媒体的朋友,政府的朋友,所以同行我要交几个朋友,同类我要交几个朋友,还有协会里的等等,都不要放过。你要分配好人员,每部分要由谁去攻。
  第四,寻找潜在客户。公关活动策划是大型公关活动往往耗费很多人力、物力、财力资源。一个新产品在中心城市的上市传播费用,一般都在百万元以上。为什么要进行这样大的公关投入?为了企业的传播需要,为了建立品牌的知名度、认知度、美誉度,为了更多的目标消费者去购买他的产品,这就是新产品上市公关活动的目标。没有目标而耗费巨资做活动是不可取的,目标不明确是不值得的。
  谁是你的潜在客户?你准备搜集多少潜是客户的资料(Means)?当然不能说越多越好,你要定一个目标(cause)量,这样你才能考虑要带多少人去?带多少资料?在现场,你要分辨哪些是潜在客户,哪些是来看热闹的?潜在客户一般会问什么问题?安排哪些人专门应付潜在客户,哪些人应付观光的人?准备资料的一是量大的,人人都有;二是重要的,要收好,否则一窝蜂上来,就没有了,也来不及重新制作(Making),等后面几天的厂商来了,你名片也没有了,资料也没有了,所以要保护好你的资源。
  第五,产品(Product)介绍。
  那些谈着谈着有兴趣的人,你觉得有机会可以把他抓住,就请他坐一坐谈一谈,这时你要给他完整的资料(Means)。对潜在客户(kè hù)你要高设法让他留下资料,怎么留下?要有诱惑技巧,每个人喜欢(Toasting likes)什么?比如说留下名片,填一下资料,就有机会获大奖。
  第六,拓展品(Exhibits)牌知名度
  大公司为了规范采购行为,避免(avoid)人为不当,采取竞标方式方法。
  中小公司除公关外,也必须(have to)加入竞标行列,争取好项目、好用户。公关活动策划是指具有公共关系性质的活动,通过运用传播沟通的方法去协调组织和社会之间的关系,影响组织的公众舆论,建立良好的形象和声誉,优化组织的工作环境等一系列工作。需要有现代的公共关系意识和科学的公关理论对公共关系活动作指导。主要分为日常公共关系活动和专门的公共关系活动两类,两者都是当代各种社会团体、组织、企业及个人开拓事业、改善社会关系的重要手段。竞标是大势所趋。
  这个知名度,当然体现在你参加的这个展会档次;除了展位以外,与你的人员着装,你的礼品也有关系,要尽量使别人对你的品牌有印象(yìn xiàng)。如礼品他是不会乱扔、会留着用的。过去电脑正红火的时候,很多厂商送鼠标,那个包装上面就是他的网址和公司简单介绍。客户既然舍不得扔,就可以放在那里天天看。送不同的东西可以增加品牌的知名度和渲染。你的人出去参加展,是非常好的锻炼,可以见多识广,但确实要编好组。
  第七,通盘考虑,要赚回来。
  参加完展会是很累的,所以你要找好吃饭的时间地点,厕所在哪边,住的地方在哪里,都要打点。中国进口博览会是世界会展业的发涌地,经过一百多年的积累和发展,欧洲会展经济整体实力最强,规模最大。在这个地区中,德国、意大利、法国、英国都是世界级的会展业大国。 此外你的联络网是怎么样的,谁管交通及各方面安排也不要忽视,总之要善于(擅长)参加展览,即使摊位做的很漂亮,但其他都很薄弱,没有发挥多层级的积级性,下一次就不一定办得好了。参加一次展览很费时间和心力,一定要把它赚回来。
  第八,最后根据有效资料,实行会后跟进。
  会后跟讲的话,你要注意一下,假如你搜集到400个客户(kè hù)资料,一般来讲,参会后不久就会遗忘,失去兴奋感,三到五天,最多两个礼拜。所以你必须5天内做完跟进工作。一天一个人打电话(phone)可以打十通,你就要把编制给他们,把名单分给他们。如果有当地客户也去参展,你要边续几天,去拜访他们。所以会后的跟进这个部分,你必须要掌握(熟知并能运用) 住。
  战略(strategy)伙伴销售技巧(Skill)
  最后一种技巧,叫战略伙伴销售(Sales)技巧。这是客户(kè hù)关系管理的最高一个境界,就是建立长期的伙伴关系。在这里面有一个动机点,就是让客方分享利益(benefit)。
  利益(benefit)分享方法有几种:一种是只要老客户(kè hù),就有折让,或者叫折扣,这是最简单的。公关活动策划是指具有公共关系性质的活动,通过运用传播沟通的方法去协调组织和社会之间的关系,影响组织的公众舆论,建立良好的形象和声誉,优化组织的工作环境等一系列工作。需要有现代的公共关系意识和科学的公关理论对公共关系活动作指导。主要分为日常公共关系活动和专门的公共关系活动两类,两者都是当代各种社会团体、组织、企业及个人开拓事业、改善社会关系的重要手段。另外一种采取某些累计点数,有的公司的累计点数的方法是积满多少消费(consumption)额,就返给某些优惠待遇,如可以参加美国硅谷技术(technology)研讨会一次。当然,这是大公司的利润,但是能够让我去美国硅谷走一趟,我会认真累计点数。所以你要知道,谁对它特别地有兴趣,你要把它累计在谁的头上。还有一种就是大家合作(collaborate)开发产品(Product),为了它要特别设计(design)一种方案(fāng àn),一种风格(style),一种系列,一种模具,要专属一摊,大家来合作开发。也可以合作或者合资来进行一些项目(xiàng mù)。这些就是长期的战略伙伴关系,它可以有很多方式逐渐延伸,比如说《中外管理》有理事单位,大家要有一个合作,这或者就是更深层的关系之所在。这些观念和方法,就是为了替客户创造更多的附加价值。


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