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会展营销如何提高命中率？517
发表时间：2018-08-02 17:04 会展营销如何提高命中率？
一.展板内容设计简洁、大气、突出核心卖点，核心展板与参观人群最集中的方向(direction)视角相对，展示(Display)最关键（解释:比喻事物的重要组成部分)的是发布和传递信息(information)，让流动(flow)的人群在第一时间(time)内快速了解(Find out)核心产品的核心价值成立点，或云山雾绕，或置于死角，或扯块塑料（结构:合成树脂、增塑剂、稳定剂、色料)布拉个大标语，有形象，没要素或者干脆没形象，没好感都会直接损失关注，参展形象和实用效果都很重要，学会做发布，抓住视线聚焦的黄金一分钟，用最简单的方式方法一目了然地传递信息是提高参展命中率的第一步。意点会展是指会议、展览（Exhibition，Trade Show，Exposition，Trade Fair 或Trade Events等）、大型活动等集体性的商业或非商业活动的简称。其概念内涵是指在一定地域空间，许多人聚集在一起形成的、定期或不定期、制度或非制度的传递和交流信息的群众性社会活动 二.资料准备要充足，好记性不如烂笔头，资料是企业的产品名片，有的企业只带了二三百份资料，半天就已招架不住，如果觉得每次发放全套资料太浪费，也可以只做清晰直观的产品目录，把产品优势（解释:能压倒对方的有利形势)介绍(Introduce)清楚，否则名片海量，类似的产品也都有，信息很容易湮没掉。 三.产品优势介绍简明扼要。道具制作是一个汉语词汇，读音为dào jù，是指演出戏剧或拍摄电影时所用的器物。见唐·严维《送桃岩成上人归本寺》诗：“道具门人捧，斋粮谷鸟衔。”公关活动策划是指具有公共关系性质的活动，通过运用传播沟通的方法去协调组织和社会之间的关系，影响组织的公众舆论，建立良好的形象和声誉，优化组织的工作环境等一系列工作。需要有现代的公共关系意识和科学的公关理论对公共关系活动作指导。主要分为日常公共关系活动和专门的公共关系活动两类，两者都是当代各种社会团体、组织、企业及个人开拓事业、改善社会关系的重要手段。器械耗材领域(field)门槛低，雷同企业、雷同产品都不少，自己的优势究竟在哪里需要一两句话说清楚，否则你有，我有，大家有，客户为什么非要选择说服不了自己，把关键的一分钟交流时间(time)抓住，既可以快速吸引客户，也可以很快了解清楚客户的层次和需求，有的企业销售(Sales)人员口若悬河，让人感觉到只有口才，没有真材料，有的企业人员则又太实在，明确告诉对方自己的产品没有任何优势，和大家都一样，没有特点、卖点和优势的产品往往不会让人心动，做了也会很累和食之无味。 四.可以不准确报价，但必须让客户知道自己的利益点和收益轮廓，展会上有客户，也有非常多是参展同行，甚至是竞品，不随意报价在一定程度上看似可以保护价格，但实际意义并不大，想了解的从其他渠道(channel)早了解个底掉。对有诚意合作的客户打死也不报价，客户直接感觉到厂家没诚心，太冷淡，对合作者拒之门外，换位思考，把每个客户当成间谍防范，客户也会对企业敬而远之，送上门的业务都谢绝，客户也不会作贱自己，是否报价，如何报价取决于对客户的了解和判断(judgment)，当然，已有销售分布的需要坚决不报价。 五.企业自身对销售操作模式、赢利模式、价格体系设计要内行，一些新企业有技术(technology)实力，但缺乏营销和经营经验，缺乏资源和网络，有的简单把销售变成圈地、卖地，有的则变成了免费赠送海景房，不少企业对自身产品(Product)销售各环节流程、模式都不清楚，凭三寸不烂之舌在答对和编绘，但内行人一听就对不上，直接影响(influence)了产品和企业的可信度，有的单纯拼价格，赛便宜，随随便便对医院报底价，有的设备价格体系和产品设计上存在缺陷，设备小到可以忽略，按设备卖没什么吸引力，又没有耗材和衍生项目，这样的产品缺少采购价值和连续价值，而良性的模式设计应该让企业、客户、医院各得其所，相得益彰，这样才会合理而且长久，产品首先要能为客户和终端带来收益，才会最终为企业带来收益。 六.学会包装、宣传和推广。博物馆设计搭建是一项强调空间环境和道具形式的独立设计职业，它是一种空间形态的构成。展示环境分为室内空间和室外空间。室内空间是以展品本位为出发点，在展示道具形式作用下的空间形态。本文就针对展示环境中的室内空间设计所涉及的一些问题做相关的探讨。展会只是一种信息发布和面对面交流的形式，系统的包装、宣传和推广方式更为重要，用更现代高效（指效能高的）的方式让更多、更适合的人群更快、更清楚地了解(Find out)自己的产品及其优势和特色，可以大大提高营销效率，学会用传播和推广的方式，掌握(熟知并能运用) 得好可以让自己更快成气候。 七.有资源学会用好资源，没有资源学会借力合作。市场上不缺产品，缺的是适合自己的好产品;市场上也同样不缺乏客户(kè hù)，缺的是具备相应资源和实力，能尽心尽力将自己产品操作起来的好客户，新企业往往强的是技术，营销(Marketing)和经营还很薄弱（解释:单薄而不坚强)，需要借力使力，与优势的销售(Sales)资源和网络嫁接是一种最快速有效的实现方式，借助对方的营销经验（experience)与资源共同增值（指相对的价格提高)，共同发展，不仅提高营销和经营的效率和效益，更能开阔自己的视野和思维，按系统营销和现代经营的方式，共同做大和分享，实现更满意的回报。 八.另僻蹊径，超越传统。会展设计搭建是指在会议、展览会、博览会活动中，利用空间环境，采用建造、工程、视觉传达等手段，借助展具设施高科技产品，将所要传播的信息和内容呈现在公众面前。其中包括展台设计、空间布局设计、平面设计、照明道具设计以及相应的展馆设计等。会展设计是一种对观众的心理、思想和行为产生重大影响的创造性设计活动。一些智能医学设备让我们耳目一新，云技术，蓝牙，无线，远程(Remotely)……同样我们的营销模式(pattern)也要能跟上发展的要求，一些小型医疗设备如PM2.5空气净化(Purification)器，制氧(Oxygen)机不再局限于医疗机构使用，面对家庭的市售和礼品市场的开发(Development)都不可小窥，上游公司不仅仅只是供货商，更要为下游客户提供营销方法(method)和思路，共同捕捉市场机会，创造销量增长(increase)。 九.做好技术和营销经营(jīng yíng)保护壁垒(rampart)，有效树立优势。器械耗材仿制很快，如果没有排他性的保护措施，很快就会子孙满堂，泛滥成灾，要么立足潮头，不断推陈出新，控制（control)核心技术，让对手在后面撵不上，要么用营销和经营实力甩开对手，如果双管齐下，更会出类拔萃。 十.如果没有其他，一定要有服务(fú wù)和诚信。开门纳客，礼遇客户，分享共赢才会实现良性循环和发展(Develop)，好信誉，好服务，即使起点低一些，也会以质朴打动人心。 营销需要恰如其分，精准、规范和奏效，清晰而训练(training)有素的表现将大大提高展会效果和命中率(命中的球数÷投出的球数×100%)，知道谁是我们的优质客户(kè hù)，谁能帮助我们更快实现销售，将有效改变我们的营销效率(efficiency)和结果(result)。
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参展知识
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