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展会上的细节决定参展的成败273
发表时间：2018-09-07 15:59 展会上的细节决定参展的成败
一、一定要选择与公司(Company)产品专业(zhuān yè)对口的展会，并仔细研究，按照可能会取的效果(xiàoguǒ)核算(hé suàn)成本再决定是否参展，以免参展后达不到预期效果造成损失; 二、联系展位时防止被非正规的机构骗钱和流位; 三、充分准备(ready)好展台布置工作和参展样品及公司(Company)目录;并在规定(guī dìng)的时间内运送到指定地点，完成展会后还要做好剩余样品和目录的安置工作; 四、做好参展人员的选择和培训，及提前做好交通、住宿、和其他生活(生活)工作方面的安排; 参展人员须知 (一)、充分了解(Find out)你的样品，包括(bāo kuò)价格(price)，性能、起定量，包装等等所有环节，以便应对客户(kè hù)询问，如客户自己带样，也能举一反三。另一方面，在报价(quotation)的时候，尺度要把握得准!以上所有的这些，自己一定要熟练，客户问到时，要快速回答对方，因为他们时间赶得紧，没时间在那等你! (二)、抽空了解(Find out)一下周围展位，对差不多同类产品有整体了解，清楚己的长与短，跟客户谈起来就能抓重点了; (三)、好点的客户他不会在展会上直接下单的，除非是你的老客户。跟客户谈判要诚恳，让他感觉你是在为他考虑，赢得客户的信任，很有可能（maybe)他就是你的潜在客户! (四)、在客户方面，年纪比较大的会好些。年纪大些的客户，他们可是老江湖了，所以跟他做也不是很容易的，本身是工厂的话，就没的说了，如果是国外贸易、进出口贸易(Foreign trade)公司的话，要小心，他会用一些办法试探你。不管怎么说，他们的信誉很好。但对年轻(niánqīng)气盛、比较轻狂的老外，我们可要小心。 (五)、中午往往是客户比较多的时候，最好不要在这个时候走开。公关活动策划是指具有公共关系性质的活动，通过运用传播沟通的方法去协调组织和社会之间的关系，影响组织的公众舆论，建立良好的形象和声誉，优化组织的工作环境等一系列工作。需要有现代的公共关系意识和科学的公关理论对公共关系活动作指导。主要分为日常公共关系活动和专门的公共关系活动两类，两者都是当代各种社会团体、组织、企业及个人开拓事业、改善社会关系的重要手段。尽量守在摊位留心观察每一个走过的客户。老业务员的接待客商的经验有以下几点： 1.看到有人朝我们产品上扫上5秒钟便去打招呼; 2.尽量让他们坐下来仔细谈谈，把第一个可以推荐的产品(Product)讲解给他听; 3.认真地做好客户每句话的记录(jì lù); 4.委婉地探听客户的底细，到底是大客户还是小客户; 5.能够在展会上回答的问题尽量马上就回答，如不能回答即使是打电话回公司问也需要的; 6.对待客户要严肃诚恳，不要嘻嘻哈哈的。 (六)、走在过道上的客户形形色色，怎么样来区分哪个会是大客户，哪些又是小客户也非常重要。一般来讲： 1.从穿着上看，穿西服的会比较好一点，如果几个统一着装又有公司的标志，那就是大客户了，但是也不要以貌取人，展览会上惟一要注重仪表(instrumentation)的是参展单位(unit)的工作人员，有些顾客会按自己的意愿尽量穿着随便些，如运动衫、便裤，什么样的都有。道具制作是一个汉语词汇，读音为dào jù，是指演出戏剧或拍摄电影时所用的器物。见唐·严维《送桃岩成上人归本寺》诗：“道具门人捧，斋粮谷鸟衔。”所以，不要因为顾客穿着随意就低眼看人。 2.来的客户如果是三五成群的应该不错。中国进口博览会是世界会展业的发涌地，经过一百多年的积累和发展，欧洲会展经济整体实力最强，规模最大。在这个地区中，德国、意大利、法国、英国都是世界级的会展业大国。 非洲人例外，因为非常多非洲人都常驻中国，多是来买样品(sample)的; 3.从组合上讲，欧美客户(kè hù)带上一个中国人也不错。当然要保证这个中国人是客 户在中国的办事员(外贸公司(Company)的陪同除外)。如果是欧美+台湾或香港、台湾的也很有希望是大客户。 参加展会后如何找订单?对于展会的客人，最好把他们归类，这当然和展会时观察客户的意向和做的笔记的详细程度有关。公关活动策划是大型公关活动往往耗费很多人力、物力、财力资源。一个新产品在中心城市的上市传播费用，一般都在百万元以上。为什么要进行这样大的公关投入？为了企业的传播需要，为了建立品牌的知名度、认知度、美誉度，为了更多的目标消费者去购买他的产品，这就是新产品上市公关活动的目标。没有目标而耗费巨资做活动是不可取的，目标不明确是不值得的。 1.已签合同的客户(kè hù) 这些回来后一般都是按照他的要求给他详细的资料，接着便要求他开证，或汇订金过来。不过这些跟你签过合同(contract)的客户也并不表示就一定会给你下单，现在这种情况已经很普遍，有些客户跟你签过合同了，但过后他在其它的供应商那里有了更好的价格(price)和条款，又把订单(Orders)下给了别人。或者回去后市场发生变化，决定发生改变而取消订单等等。对他们来说，合同完全没有限制作用，合同只是一种形式，所以对于此种客户，也要小心沟通(communication)，一旦出现他迟不开证或不汇订金的情况，请提高(警惕，及时跟他沟通，看是否出现什么问题，采取相应的措施（指针对问题的解决办法)，说不定就能挽回一个订单，一个客户。 2.有意向要下单的客户(kè hù) 这有点像在网上询价，只能从你与他们的沟通(communication)中判断(judgment)出此客户(kè hù)的潜力程度。一般产品问的越详细，条款谈得越仔细机会越多。对于这些客户，回来后便及时联系，把所有资料(Means)、所有涉及(指关联到，牵涉到)到的问题标得清清楚楚给他发去，也马上落实打样(一般这些客户都有要求打样的)。对于这些客户，我们也常碰上寄了样品就没了消息的客户，最常见的原因便是他们在收到所有样品(包括别人的样品)后没有择取你们的产品下单，或者市场发生了变化等等，那也不要放弃保持联系，有新的产品及时向他推荐，以后还有合作的机会。 3.对某个条款或价格谈不来的客户求来做，也不要马上妥协（tuǒ xié），先发个邮件或打个电话(phone)(还是坚决你们先前的决定)看看情况(Condition)再做决然定。如果客户已有一定的心软，那你们可以妥协的话再向他妥协也不晚。 4.对要求发资料(Means)的客户，按他所说的要求尽可能把详细(xiáng xì)的资料发给他。 5.对随便看看、随便问问的客户 在参展的时候，他只是去你们那随便看看、问问，这些客户(kè hù)可就得凭他的名片来联系了，如果名片有他们的网址那是最好了，先参观参观他们的网站，查清他们的底细，他们主要经营什么样的产品(Product)，再按照不同的情况向他发不同的资料。说不定你们此次没带去参展的产品正是他们的主营产品。 沟通中最常见的难题就是发电子邮件给客户后客户没了消息。但有时是因为有些客户回去后会休个假，有些客户在广交会结束后并没有马上回去，所以不要太早就放弃了。 其他参展细节： 1、不要坐着。展览(exhibition)会期间坐在展位上，给参观者留下的印象(yìn xiàng)是，你不想被人打扰。如果参观者抱有这种想法，就不会扰你清静，但同时他们也在挑你的刺。别让他们挑出来。常言说得好，表现得热情，就会变得热情，反之亦然。如果你一副不耐烦的样子，你就会变得不耐烦，而且讨人嫌。 2、不要看书。公关活动策划是指具有公共关系性质的活动，通过运用传播沟通的方法去协调组织和社会之间的关系，影响组织的公众舆论，建立良好的形象和声誉，优化组织的工作环境等一系列工作。需要有现代的公共关系意识和科学的公关理论对公共关系活动作指导。主要分为日常公共关系活动和专门的公共关系活动两类，两者都是当代各种社会团体、组织、企业及个人开拓事业、改善社会关系的重要手段。在展台狭小的格子空间(space)里，你只有2到3秒钟的时间引起对方的注意，吸引他停下来。如果你在看报纸或杂志，是不会引人注意的。同样，不要在展会上吃喝，那样会显得粗俗、邋遢和漠不关心。 3、不要怠慢潜在顾客，哪怕几秒种也不行。谁都不喜欢被怠慢。如果有人过来时你正忙，不妨先打招呼或让他加入你 上一篇展会这么摆展品想不火都难
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